При поддержке Программы USAID «Конкурентоспособная экономика Украины» (КЭУ) в сотрудничестве с Офисом по продвижению экспорта был проведен ряд вебинаров для украинских предпринимателей, заинтересованных в экспорте. Специалисты подготовили полезные советы #ExportHacks и ответы на множество вопросов, которые были заданы нашим спикерам.

• С чего начать исследования нового рынка?

Основным самым доступным и наименее затратным ресурсом для анализа рынка является Google поисковик. Интернет сегодня имеет безграничные возможности и общий сбор информации об объеме рынка, экономической и политической ситуации, поведенческих и потребительских характеристик, культурных особенностей рынка абсолютно доступен для каждого и является первой ступенью исследования. Учитывая результаты первичного исследования рынка, сформирован перечень потенциальных партнеров, как лиц, так и компаний, предоставляющих схожие сервисы или которые производят похожий продукт, Вы должны спланировать бизнес-визит в выбранной страны и ознакомиться лично со страной «один на один».

• Как найти СВОЙ рынок?

Первичное понимание в отношении стран Вы можете получить из базового исследования рынка, а более глубокое с помощью тщательной поисковой работы по Вашему сектору. Желательно начинать с соседних рынков с похожей бизнес-культурой, чтобы удостовериться, что Ваш продукт имеет экспортный потенциал. Экспорт — это своего рода стартап, вложения и риски достаточно высоки, поэтому планируйте выход на новые рынки постепенно. 1-2 страны — это эффективное, с точки зрения финансовых и временных затрат, количество для выхода на экспорт.

Полезный совет: воспользуйтесь профильными группами в LinkedIn, объединяющих представителей определенного бизнеса и задайте им вопрос о актуальные потребности рынка и тренды его развития.

• Сколько времени может понадобиться для выхода на новый рынок?

Опыт экспортных консультантов показывает, что этот процесс длится от 2-3 месяцев до 3-4 лет, чтобы подготовить продукт, рынок и бизнес-партнера.

• Обязательно ли регистрировать юридическое лицо в стране, куда Вы начинаете экспортировать?

Обычно Вы начинаете с местными партнерами, представителями или с кем-то, кто уже имеет зарегистрированное юридическое лицо в этой стране. Регистрировать юридическое лицо имеет смысл, когда Вы знаете рынок уже намного лучше, можете осуществлять прямые продажи самостоятельно и имеете достаточно ресурсов в штате. Все зависит от Вашего продукта, но обычно начинать с регистрации юридического лица — слишком хорошая идея..

• Исследование рынка и экспорт — этим должна заниматься одна и та же команда специалистов?

Профессиональные исследования рынка, если Вы не большая компания, есть смысл заказывать на аутсорсинге. Благодаря этому Вы можете получить лучший результат и эффективно использовать человеческий ресурс Вашей компании. В случае достаточного количества персонала, экспортная команда может осуществлять поисковую работу самостоятельно, что будет способствовать большему углублению в особенности нового рынка с которым в дальнейшем будете работать.

• Как выбрать бизнес-партнера в стране в которую планируете экспортировать и быть уверенными в их репутации?

Обычно в век информационных технологий первый контакт происходит онлайн, через e-mail, skype и поиск профиля в социальных сетях, однако лучший способ проверить партнера — это личная встреча. Посетить страну, встретиться именно в офисе потенциального партнера / производственных мощностях, а не на нейтральной территории, чтобы убедиться в реальности заявленного. Альтернативой личной встречи является участие в торговых выставках, как и в роли посетителя, так и с выставочным стендом, с заранее назначенным В2В. Что касается репутации партнера, ее следует проверять через личные контакты, ассоциации, объединения, в посольстве Украины в стране назначения или через экспортных советников и консультантов в этой стране.

• Стоит ли сотрудничать с местными торговыми агентами?

Прямой экспорт иногда является сложным, поскольку Вам нужно найти конечного потребителя самостоятельно или иметь бизнес-партнера, поэтому компании выбирают сотрудничество с посредниками.

Основные преимущества и особенности работы с агентом:

• торговый агент знает местный рынок лучше Вас с самого начала, что поможет избежать ошибок при вхождении на незнакомый рынок;
• работайте с агентом на комиссионной основе, а не на условиях фиксированной помесячной оплаты;
• избегайте заключение эксклюзивных контрактов;
• сначала заключайте контракт не более чем на 1 год и пролонгируйте его только на основе положительных результатов. Если Вы заключаете договор на короткий срок Вы можете установить временные рамки и посмотреть выполняются  ли договоренности.

Несмотря на эффективность посредника желательно ориентироваться на налаживание постоянного сотрудничества с локальным бизнес-партнером — в конечном итоге это гораздо более выгодный вариант для экспортера.

Регистрируйтесь на курс Export Evolution Ukraine START по ссылке и Вам будут доступны записи вебинаров и полные сессии вопросов-ответов.