За підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України» (КЕУ) у співпраці з Офісом з Просування Експорту було проведено ряд вебінарів для українських підприємців, що зацікавлені в  експорті. Спеціалісти підготували корисні поради #ExportHacks та відповіді на запитання, які були задані спікерам.

• З чого почати дослідження щодо нового ринку?

Найдоступніший та найменш затратний ресурс, що є основним для аналізу ринку є Google пошуковик. Інтернет на сьогодні має безмежні можливості та загальний збір інформації щодо обсягу ринку, економічної та політичної ситуації, поведінкових та споживацьких характеристик, культурних особливостей ринку абсолютно доступний для кожного і є першою сходинкою дослідження. Враховуючи результати первинного дослідження ринку,  сформований перелік потенційних партнерів, як осіб так і компаній, які надають схожі сервіси чи виробляють схожий продукт, Ви повинні спланувати бізнес-візит до обраної країни та ознайомитися особисто з країною «сам на сам». 

• Як знайти СВІЙ ринок?

Первинне розуміння щодо країн Ви можете отримати з базового дослідження ринку, а глибше за допомогою ретельної пошукової роботи щодо Вашого сектору. Бажано починати із сусідніх ринків зі схожою бізнес-культурою, щоб упевнитися, що Ваш продукт має експортний потенціал. Експорт – це свого роду стартап, вкладення та ризики є досить високими, тому плануйте вихід на нові ринки поступово. 1-2 країн – це ефективна, з точки зору фінансових та часових витрат, кількість для виходу на експорт.

Корисна порада: скористуйтеся профільними групами у LinkedIn, які об’єднують представників певного бізнесу та поставите їм питання про актуальні потреби ринку та тренди його розвитку.

• Скільки часу може знадобитися для виходу на новий ринок?

Досвід експортних консультантів показує, що цей процес триває від 2-3 місяців до 3-4 років, щоб підготувати продукт, ринок і бізнес-партнера.

• Чи обов’язково реєструвати юридичну особу у країні, куди Ви починаєте експортувати?

Зазвичай Ви починаєте з місцевими партнерами, торговими посередниками або з кимось, хто уже має зареєстровану юридичну особу у цій країні. Реєструвати юридичну особу має сенс, коли Ви знаєте ринок уже набагато краще, можете здійснювати прямі продажі самостійно та маєте достатньо ресурсів у штаті. Усе залежить від Вашого продукту, але зазвичай починати із реєстрації юридичної особи – не занадто гарна ідея.

• Дослідження ринку та експорт – цим повинна займатися одна і та сама команда спеціалістів?

Професійні дослідження ринку, якщо Ви не велика компанія, є сенс замовляти на аутсорсингу. Завдяки цьому Ви можете отримати кращий результат та ефективно використовувати людський ресурс Вашої компанії. У разі достатньої кількості персоналу, експортна команда може здійснювати пошукову роботу самостійно, що сприятиме більшому заглибленню в особливості нового ринку з яким надалі будуть працювати.

• Як обрати бізнес-партнера у країні в яку плануєте експортувати та бути впевненими у їхній репутації?

Звичайно в час інформаційних технологій перший контакт відбувається онлайн, через e-mail, skype та пошук профайлу у соціальних мережах, проте найкращий спосіб перевірити партнера – це особиста зустріч. Відвідати країну, зустрітися саме в офісі потенційного партнера/виробничих потужностях, а не на нейтральній території, щоб впевнитися у реальності заявленого. Альтернативою особистої зустрічі є шляхом участі у торгових виставках, як і у ролі відвідувача, так і з виставковим стендом, з заздалегідь призначеними B2B. Щодо репутації партнера, її варто перевіряти через особисті контакти, асоціації, об’єднання, у посольстві України в країні призначення або через експортних радників та консультантів у цій країні.

• Чи варто співпрацювати з місцевими торговими агентами?

Прямий експорт інколи є найскладнішим, оскільки Вам потрібно знайти кінцевого споживача самостійно або мати бізнес-партнера, тому компанії обирають співпрацю із посередниками.

Основні переваги та особливості роботи з агентом:

• торговий агент знає місцевий ринок краще Вас із самого початку, що допоможе уникнути помилок при входженні на незнайомий ринок;
• працюйте з агентом на комісійній основі, а не на умовах фіксованої помісячної оплати;
• уникайте укладання ексклюзивних контрактів;
• спочатку заключайте контракт не більше ніж на 1 рік і пролонгуйте його лише на основі позитивних результатів. Якщо Ви заключаєте договір на короткий термін Ви маєте можливість встановити часові рамки та подивитися чи виконуються домовленості.

Не зважаючи на ефективність посередника бажано орієнтуватися на налагодження постійної співпраці з локальним бізнес-партнером – у кінцевому підсумку це набагато вигідніший варіант для експортера.

 Реєструйтесь на курс Export Evolution Ukraine START за посиланням і Ви матимете доступ до записів вебінарів та повних сесій запитань-відповідей.

Джерело www. epo.org.ua