Багато українських компаній, які прагнуть вийти на глобальні ринки, роблять це нашвидкуруч, припускаючи, що їхні продукти будуть так само популярні за кордоном, як і в Україні. Це призводить до багатьох неприємних несподіванок під час їхньої подорожі.
Як правильно підготувати вашу компанію до експорту, щоб забезпечити її успіх на міжнародному ринку, розповів директор Start Global та автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.
Одним з перших кроків має бути проведення діагностики вашого бізнесу, щоб зрозуміти, наскільки ви готові до цього довгого та цікавого шляху. Це дасть вам можливість виявити прогалини та підготуватись краще.
Як і стратегія продажу або комунікаційна стратегія, експортна стратегія напряму залежить від загальної стратегії компанії та її візії.
Одним з головних запитань перед виходом на міжнародні ринки має бути «Навіщо?». Які стратегічні задачі компанії вирішує вихід на міжнародні ринки та як він допоможе досягти візії? Якщо вихід на глобальні ринки не узгоджено із загальною стратегією та не є пріоритетом, то зазвичай у цієї активності майже немає шансів на успіх.
Як і у звичайній стратегії для досягнення майбутнього стану спочатку потрібно описати та зрозуміти поточний, оцінити наявні ресурси та можливості, завдяки яким ви будете рухатися до поставлених цілей.
Тож якщо у вас немає загальної стратегії компанії хоча б у базовому «серветковому» вигляді, то саме час зайнятись її створенням.
Цей пункт напряму пов’язаний з попереднім. Наскільки залучений менеджмент компанії до виходу на зовнішні ринки? Чи дали вони згоду на цю подорож і готові підтримувати її, надаючи необхідні ресурси?
Дуже часто від найманих працівників, які працюють у сфері експорту, можна почути скарги на керівництво, яке очікує «грошей вранці та стільців увечері». Їм говорять: «Спочатку продайте, а потім ми надамо ресурси на дослідження».
На жаль, такий підхід не спрацює. Вихід за кордон – це гра в довгу, і чим краще ви підготуєтеся до цієї подорожі, тим менше будуть втрати під час її здійснення. Адже тільки до перших поставок може пройти від одного року, тому важливо бути налаштованим на успіх на довгу перспективу.
Власники та керівництво компанії повинні чітко розуміти, що експорт є пріоритетом для їхньої компанії. Якщо цього немає, можливо, не варто починати цю подорож.
Маркетинг – це не тільки друк візитівок та підтримка ваших соціальних мереж.
Наскільки розвинута ця функція у вашій компанії? Які завдання виконує?
Маркетинг глобально націленої компанії – це в першу чергу збір та аналіз інформації. По суті, це бізнес-розвідка, яка допоможе зрозуміти, де є найкращі ринки для вашого бізнесу, які правила гри на місцевих ринках, хто ваш клієнт, що він хоче та яку цінність йому запропонувати.
Звісно, після розуміння цього завдання маркетингу – синхронізуватись з функцією продажу та допомогти їй донести інформацію про створену цінність до нових клієнтів.
Перевірте, наскільки ваші маркетингові матеріали готові для споживання потенційними клієнтами за кордоном. У більшості випадків ваш клієнт за кордоном буде в В2В, навіть, якщо в Україні ваш клієнт – це кінцевий споживач. Отже ваша презентація, посадкова сторінка та інші матеріали мають пропонувати відповідну цінність, продаючи не ваш продукт, а вас як надійного партнера.
Очевидна, але часто ігнорована річ – присутність в інтернеті відповідної інформації англійською мовою.
Подивіться, наскільки ви готові до швидкої адаптації пакування ваших продуктів до нових ринків.
Якщо в Україні у вас не було прямого продажу в В2В та у вас немає професійних В2В-продавців, то для глобальних ринків вони точно вам знадобляться.
Це має бути людина, яка розуміє, як системно продавати в інші компанії, вміє довгостроково планувати, вести переговори, виявляти потреби і, звісно, чудово розмовляти, як мінімум, англійською, а краще – і локальною мовою обраних фокусних ринків.
Подивіться, наскільки ця функція синхронізована з маркетингом, адже вони мають працювати як одна злагоджена команда.
Оцініть ваші потужності. Одні з перших запитань, що ви почуєте при переговорах з потенційними закордонними партнерами, це скільки ви можете виробляти.
Ви також маєте розуміти, як швидко та на скільки зможете збільшити виробництво за потреби. Для сервісних компаній ваше виробництво – це ресурс, що буде надавати послуги, команда, інструменти тощо. Наскільки ваше виробництво технологічне? Як можна його вдосконалити і зробити більш ефективним?
Якщо цінність, що ви створюєте, залежить від зовнішніх постачальників, то потрібно оцінити, наскільки вони надійні.
Наприклад, багато українських бізнесів у легкій промисловості залежали від імпортної сировини, що стало проблемою через повномасштабне вторгнення росії в Україну.
Також потрібно знати, наскільки свідомі є ваші постачальники, чи не використовують дитячу працю, чи не порушують законодавство, чи не забруднюють навколишнє середовище. Адже для вашого клієнта ваш постачальник – це частина вашої ціннісної пропозиції.
Завжди майте «план Б», а краще і «план Д» на випадок перебоїв постачання. Особливо зараз, коли оцінка ризиків співпраці з українськими компаніями дуже ретельна, ваш план дій по зменшенню ризиків є вкрай важливим.
Якщо ви розраховуєте на пільгові ставки мита при торгівлі з країнами, з якими Україна підписала Угоду про вільну торгівлю, перевірте наскільки ваш продукт складається з української сировини.
Окрім підготовки міжнародних контрактів та відкриття валютних рахунків, перевірте, наскільки захищена ваша торговельна марка та інші права інтелектуальної власності.
Реєстрація і перевірка торговельних марок також важливі для того, щоб не порушити права інших компаній за кордоном і не отримати позов від місцевих юристів. Перед виходом на певний ринок варто перевірити наявність там схожих брендів та доменних імен.
Також потрібно перевірити базові сертифікації якості виробництва та те, наскільки ви готові їх отримувати за потреби та на вимогу закордонних партнерів.
Перевірте, наскільки ви готові до транспортування продукції за кордон. Можливо, є сенс отримати контакти професійних брокерів та перевізників і проконсультуватись з ними, щоб бути готовими до цього кроку в майбутньому.
Базове розуміння вартості транспортування та розрахунок, на яку відстань буде рентабельно перевозити ваш товар, напряму впливатиме на вибір фокусних ринків та формування ціннісної пропозиції.
Оскільки це довгий шлях, який вимагає багато ресурсів, то потрібно чітко розуміти власні фінансові можливості та шляхи залучення додаткових.
Окремо прорахувати, з чого складається собівартість вашого продукту та які є шляхи її зменшення. Для виходу через В2В вам потрібно буде мати запас маржі для оплати послуг місцевих партнерів.
Наявність фінансових ресурсів напряму впливатиме на обрання моделі виходу на нові ринки, темпи та масштаб просування.
Успішна експансія на міжнародні ринки вимагає глибокого розуміння критичних аспектів бізнесу. Виділення часу для діагностики може стати ключем до успіху в експорті.
Цей базовий перелік не є вичерпним, адже залежно від вашого бізнесу та стратегії ви можете додавати власні пункти. Сподіваюсь, цей простий чекліст дасть вам розуміння, на чому потрібно сфокусуватися і що потрібно прокачати перед виходом на глобальні ринки.
Джрело: https://mind.ua/
