Офис по продвижению экспорта предлагает советы по исследованию и выбору перспективных рынков для экспорта.

Принятие решения по выходу на конкретный рынок должно базирваться на основе исследований. Предварительно проведенные исследования сэкономят вам время и финансовые ресурсы в процессе выхода на зарубежные рынки. Исследования помогают экспортерам определить:

• на какие рынки выходить и когда;
• которые выбрать пути для выхода на рынок;
• которые для вашего товара или услуги есть клиенты и которые конкуренты;
• как позиционировать товар или услугу на избранных рынках;
• которые являются барьеры для выхода на рынок.

Предыдущие шаги перед проведением исследования

Перед принятием решения о выходе на внешние рынки оцените готовность вашей компании к экспорту, воспользовавшись онлайн услугой «Оценка готовности». Для исследования также является важным понимание продукции или услуг, которые вы планируете экспортировать. Если у вас достаточно широкая линейка продукции или услуг, сделайте сегментацию или выберите наиболее перспективные — ведь для разных видов продукции могут подойти разные рынки, и следует проводить различные исследования.

Определите кто является вашими клиентами:

• Конечные потребители (B2C)
• Другие предприятия (B2B)
• Государственные органы (государственные закупки).

Критерии для исследования и отбора перспективных рынков

Рекомендуем выбрать предварительный перечень стран (например, до 10), которые вы будете исследовать и из которых будете выбирать наиболее перспективные.

Исследовать страны и проводить сравнение предварительно выбранных стран необходимо по перечню критериев, который важен именно для вашей продукции или услуги. К основным критериям относятся следующие:

• Размер и потенциал выбранного рынка. В этот компонент может входить оценка экономического развития страны (ВВП, ВВП на душу населения) демографические показатели (если ваш товар зависит от конечного потребителя — население, структура населением по полу или возрасту); объем импорта вашего товара (за последний год,% роста или падения по сравнению с предыдущими годами) а также непосредственный спрос на ваш товар или услугу в избранных странах (объем потребления за последний год и% роста или падения по сравнению с предыдущими годами).
• Потребности потребителей и тренды. Важно понять, какие есть сегменты потребителей на рынке, их размер и основные характеристики; чем они отличаются от украинских потребителей; почему они выбирают определенный товар или услугу и какие тренды на рынке (например, вкусовые предпочтения для готовых пищевых товаров и новые технологии для промышленной продукции).
• Барьеры входа на рынок. Тарифы, квоты, необходимость получения сертификации и другие обязательные регуляторные требования и добровольные стандарты могут существенно повлиять на доступ к рынку и необходимость инвестиций для адаптации продукта в избранном рынке.
• Конкуренты и цена на рынке. Исследуйте ваших конкурентов на рынке: как они продвигают свою продукцию или услуги, какая цена на их продукцию и почему клиенты предпочитают их продукцию или услуги. Насколько рынок является насыщенным и есть ли среди конкурентов иностранные компании.
• Логистика, дополнительные расходы. Определите приемлемый для вашей компании уровень затрат времени и финансов на логистику и оцените выбранные рынки по этому критерию. Подумайте о дополнительных расходах, которые будут необходимы для выхода на выбранные рынки: например, изменение в упаковке или дополнительная адаптация товара для выбранного рынка.
• Культурные различия на рынке. Не пренебрегайте информацией о культурных особенностях выбранных стран. Это особенно пригодится при адаптации продукты или создании нового бренда, разработке маркетинговых материалов, а также дальнейшем ведении переговоров с потенциальными партнерами.

Подумайте, какие критерии важны именно для вашего продукта или услуги и составьте свой список.

Сравните рынки, чтобы выбрать наиболее перспективный

После определения критериев, важных именно для вашего продукта или услуги, соберите информацию для каждой страны. Поставьте оценку по выбранным параметрам по каждой стране (например, логистика в страну Х дешевле, чем логистика в страну Y). Сравните результаты. Это позволит легко получить сравнительную оценку по размеру и привлекательности рынков, четко увидеть потенциальный спрос и понять, на какие рынки легче выйти.

Источник: www.epo.org.ua